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历史智慧:心理战,洞察人性

2019-07-26  黄元章

战国时期。秦、赵两国进行长平之战。赵国不能取胜,还牺牲了一名都尉军官。 赵王召来大臣楼昌和虞卿商议对策。

赵王说:“交战不胜,损一都尉。我想命令军队突袭秦军,你们认为怎样?”

楼昌说:“这没有用,不如派人和秦国讲和吧”。

虞卿说:“说到讲和这个层面了,一定是认为不讲和,我赵军必败,这样一来讲和的主动权就全在秦国了。大王请判断秦国的意图,秦国到底想不想。能不能打败赵国呢?”

赵王说:“秦国不遗余力发大军来战,肯定是想打败赵军的,而且战斗力也比我们强”。

虞卿说:“那大王请听我的建议。派出使臣带着贵重珍宝去讨好楚国、魏国。楚国、魏国想要得到大王的宝物,必然会允许我们的使臣朝见。赵国的使臣能够进入魏国、楚国并得到接待,那么秦国肯定会怀疑诸侯们会联合抗秦,一定会害怕。只有秦国害怕了,我们与他的和谈才会顺利成功。”

赵王没有采取虞卿的建议,他让平阳君主持议和,派亲信郑朱出使秦国和谈。秦国接纳了使臣郑朱。

赵王召来虞卿,说到:“寡人派平阳君主持议和,秦国也接纳了我们的使臣郑朱,你认为结果如何?”

历史智慧:心理战,洞察人性

虞卿说:“这样的话,和谈肯定不会成功,赵军必会被击败,而且到时候天下的诸侯都会向秦国庆贺他取得的胜利。”

赵王问:“为什么?”

虞卿说:“郑朱,是我们赵国显贵人物,现在作为使臣去了秦国,秦国一定会故意做出隆重接待的排场来接待郑朱给天下诸侯看。这样,楚国、魏国会认为赵国已经和秦国讲和,肯定就不会发兵来救赵国了。秦王知道天下诸侯不会来援救赵国,就会没有后顾之忧,全力以赴的攻打赵国,怎么还会和赵国议和呢?”

最终,秦国也没有和赵国议和。我们也知道结局,长平之战以赵国大败而告终。

这个故事很简短,不同的思维方式,导致了可能完全不同的结果。这是心理层面的较量,比的是谁更加洞察人性。

战国后期,秦国军事力量最强,其他六国,任何一个国家单独与秦国交战,都大概率会战败,这样的局势下,只有联合抗秦才能维持均势。但六国之间也有很多利益纠葛,很难团结一致,总是勾心斗角,也会互相征伐。这就给了秦国各个击破的空间和机会。

历史智慧:心理战,洞察人性

赵国打不过秦国,求和是必然的,但求和也是讲究策略的。

最好的求和,当然是开战之前,如果双方还没打起来,一方拿出好处请求议和,另一方一般会同意。

当时的局势,秦军初胜,气势正旺;赵军新败,士气萎靡。秦军发动大军,是下了决心要和赵国决战的,在秦军士气高涨,信心十足的情形下,赵国一厢情愿的想要求和是天真幼稚的。

好比两个人签了生死状要决斗,如果打之前,一个人先服软,说点客气话,可能就打不起来了;如果打起来了,一方已经占了便宜,而且知道对方打不过自己,这种情况下,挨打的说,咱们别打了,肯定是于事无补的。因为这个时候,弱的一方没有任何谈判的资本了。对方就是要来取你性命的,性命已经是你最宝贵的东西,你还能拿出什么来当筹码呢?除非强势一方自知这次打不死对方,但即使是和谈,也要狠狠的重伤对方,不可能只打了一巴掌就轻易收手。

所以赵王是天真的,平阳君是愚蠢的。他们以为派出自己国家的显贵人物,显示出求和的诚意,就会博得秦国的认可。殊不知,秦国劳师动众,占尽了上风,怎么会轻易收手?

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相比起来,虞卿就有智谋多了。他知道,现在要讲和,必须要让秦国感受到威胁。自己一个国家根本不足以和秦国抗衡,秦国唯一担心的,是其他诸侯与赵国联合对抗。因此,虞卿才想方设法造势,营造一种赵国和楚国、魏国意欲结盟的氛围,给秦国施加压力。这是一种心理战,是秦国不得不重视的层面,是他的软肋。

秦国也是造势高手,当赵国派来使臣求和,秦国不但接纳使臣,还隆重款待,并让天下人都知道这件事。这样一来,就营造出秦国想要和赵国讲和的氛围。其他诸侯看到赵国自己主动和秦国讲和,谁还会来救赵国呢?赵国失去了外援,秦国为什么还要和赵国讲和呢?

你看,不同的逻辑起点,不同的处理顺序,造就完全不同的结果。在合理的时机,做合理的事,才能有预期的结果。对形势分析不透彻,对人的心理活动洞察不深刻,作出一厢情愿自欺欺人的决策,怎么会得到对自己有利的结果呢?

历史智慧:心理战,洞察人性

人性都是趋利避害的,做决策的每一个环节,不能只是看似合理,一定要将趋利避害这一根本人性,加入到决策链的逻辑推导中。

赵王的逻辑推论:1、我们打不过秦国,所以我们要求和。2、既然求和,我们就派出有分量的人物,展示诚意,去求和谈判。3、秦国看到我们的诚意,就会答应求和。赵王的第一条推理没毛病,打不过硬打是傻瓜。第二条毛病不大,既然要谈判,当然要有诚意。第三条就有问题,不是你有诚意,别人就会认可,不能只站在自身的立场思考问题。谈判讲究的是博弈,是要看彼此的实力、底牌、和互相制约点的。赵王没有把趋利避害的人性层面考虑在内,在没有给秦国制造威胁的前提下,秦国没有避害的考虑,只要趋利,而且是大利,是赵国给不起的大利。

虞卿的逻辑:1、我们打不过赵国,所以要求和。2、我们要求和,先要找到秦国的软肋,迫使他答应。3、秦国感受到威胁,我们再派出嫌贵的使臣,拿出诚意去谈判,才能达成议和。虞卿的逻辑就比较严密了,他只不过在求和之前做一些动作,改变一下事情的顺序,就能把局势改变。所以,处理事情的顺序是很重要的。

秦国的逻辑:1、我们能打赢赵国,所以赵国单方面的求和,我们不能答应。2、我们要断绝其他国家援助赵国。3、我们造势让其他国家认为赵国和秦国有意和谈,让其他国家无意救援赵国。4、断绝了赵国的外援,我们全力打败赵国。秦国的逻辑相当缜密,而且赵国又给了助攻,于是秦国来了个将计就计。

希望您有所收获,感悟。

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